《商务谈判》实验教学大纲

10.商务谈判实验

一、说 明

适用专业	市场营销
总 学 时	17	总 学 分	1

（一）实验目的、要求

商务谈判是一门理论与实践有机结合的课程。在学习理论的基础上，需要及时地通过教学实践加以巩固。本课程主要以案例分析，谈判演练得以实现。将对淡判活动的解析尽可能置于什会或企业的实际场景中，目的在于增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境，以便具更好地掌握谈判的策略技巧，进一步增强实战能力。

从实践来讲，应用谈判技巧的关键在于学习者怎样领会谈判的精髓，创造性地应用其策略与技巧，而不可单纯复制以往经验。

（二）实验内容的选取和实施中注意的问题

为了方便高等教育学校“商务谈判”课程的教学，针对谈判分析、谈判准备、谈判策划与方案制定等给出具可操作性的介绍，并对模拟谈判进行全程分析。

在实施中，注意与理论讲课进度相协调，有选择地进行谈判模拟。

（三）考核方式与要求

上同时大量运用案例分析、提问、讨论、模拟等形式，使学生积极参与到教学过程中来，并将此作为其平时成绩的考察内容。

（四）实验项目与时数安排

二、实 验 内 容

实验一 ：商务谈判分类

1、单项交易

出口汽油添加剂的谈判

2、成套项目交易

计算机生产线技术转让谈判前的准备

建高技术开发中心合同的谈判

3、统一对外的联合谈判

环形灯生产技术与设备引进的联合谈判

彩色显像管玻壳生产技术与设备交易的联合谈判

大型政府项目谈判组织

说明和要求：要通过谈判模拟与案例分析，学生掌握谈判分类法则，以及商务谈判各的实际应用。

实验二：谈判

1、电话谈判

2、书面谈判

3、面对面谈判

4.谈判的原则

说明和要求：要求学生分别情景模拟电话谈判、书面谈判与面对面磋商，分析三种谈判的区别，了解谈判的程序安排。

实验三：合同文本谈判

1、合同条款细中见明,明中见平衡

技术指导人员的膳食条件的谈判

石英晶体谐振器生产技术合同保函的谈判

商品规格约定不明

2、复核见准确,复核保成果

罚款计算方式条款的遗漏

合同文本的最后一页漏审

合同文本复核时机

3、合同文本格式的设计

以房屋买卖合同文本为例

说明和要求：要求学生通过本章学习，掌握合同条款的要求、合同条款的特征，实际演练合同条款谈判，加深实践能力。

实验四：谈判目标定位

1、非货物交易谈判目标

旅游合作谈判协议的谈判

与海关交涉中的目标定位

2、服务费的谈判目标

律师费支付条件的谈判

打印费的谈判

工业用地价格的谈判

进口设备安装费的谈判

3、单一商品交易价格的谈判目标

绿色食品定价谈判

化工原料价的谈判

4、成套项目交易条件的谈判目标

调谐器生产线交易条件的谈判

高压硅堆生产线交易价的谈判

陶瓷压敏元件生产技术费的谈判

通用继电器生产线交易条件的谈判

说明和要求：要求学生以各种谈判为例，分析其目标定位，掌握谈判利益取向的法则。

实验五：商务谈判主持

1、领导参与正在进行中的谈判

2、总经理处理谈判对手的告状

3、团长把关

4、佐藤先生拜会王总经理破谈判僵

说明和要求：要求学生以较为典型的谈判为例，发现领导在谈判中的地位与作用，掌握领导谈判的时机与谈判准则。

三、实验教材和主要参考书

1.丁建忠编著.商务谈判（第二版）.北京：中国人民大学出版社，2006.

2.菲利普•科特勒.营销管理（第十一版）.上海：上海人民出版社，2003.

3.李品媛编著.现代商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2003.

4.罗伊•列维奇著.谈判实务（第二版）.北京：人民邮电出版社出版，2004.

5.丁建忠编著.《商务谈判》（第二版）教学案例.北京：中国人民大学出版社，2007.

修订人：王婷婷 审核人：孟桃

修订日期：2011年9月